欢迎光临
发稿平台全网最低价

12个直接影响消费者决策的心理学理论!

pingtia, fagao阅读(213)

其实生活中,存在着各种各样的心理学效应,不断的影响着我们的选择,我们的决策。

每一天,我们每一个人都会做各种各样的选择、判断和决定。比如中午吃什么、二选一买一件衣服、决定这个活动是否参加、判断那个新产品是否适合自己、选择一个性价比更高的套餐等等。

大伙有没有想过,你的这些选择、这些判断、这些最后的决定,真的一定是你所想的那样——自己理性的精明决断吗?

未必,真的未必。

事实是,大多数正常人都会仅凭一些表象或感觉就做出判断,甚至坚定选择,我们的感觉决定了最终判断。那什么又影响着我们的感觉呢?

其实生活中,存在着各种各样的心理学效应,不断的影响着我们的选择,我们的决策。

01【互惠原理】

不知道你有没有这样的感受:当一个人经常无条件帮助你的时候,你总感觉欠他点什么,有没有?你总想着要做点什么,不然有点不安心。就像你搬家的时候,你的朋友过来帮你搬家,一般完事之后你都会请朋友吃个饭吧?至少也得买个饮料喝喝,不然肯定浑身难受。

这,就是互惠原理,它是指受人恩惠就要回报。最简单的解释就是,人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切。因为,当人们给予你好处后(特别是经常性的),你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。

大家有没有发现,现在很多活动的优惠劵不是像之前那样直接大把的发给你了,给了也很少人去用。很多商家都在提高优惠券的获取难度,不是铺天盖地的发,而是表示这是为消费者努力争取的,废了老大力气,数量不多,真的只有少数人才有。

这不就是利用互惠原理吗?消费者对于优惠券使用率反而变高。

再比如现在很多公众号大V卖产品,产品方面的东西讲得不多,反而大篇幅都在讲为大家打造这个产品多么多么不易,耗时多久,多么注重细节和用户的体验。而且这次的定价也是为了更好的回馈大家,给大家福利,balabala…

这也有运用互惠原则!结果卖到断货。

在知名畅销书《影响力》中,著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士提出的影响力6原则就有互惠原理。

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论

西奥迪尼在《影响力》中就有举这么个例子,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则破天荒地增加约20%。

是不是很有意思,互惠原理其实无时无刻不在影响着我们。

免费试用,赠送小礼品,第二杯半价,申请优惠,零风险承诺,包邮,买一送一,全额赔款,分期付款……等等,都可以说是利用“互惠心理”的一种形式。当然,这是一种比较直接的互惠方式,还有一种玩了个小手段的,叫让步互惠。

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论

什么意思呢,就是说当你提出一种对方难以接受的请求后,然后退让一步,提出你真正想要对方做的请求。这时对方会觉得你给了他好处,或替他着想了,因为你的退让从而产生一种亏欠感,也愿意退一步接受你的请求。

这绝对是一个大杀招,我们又称之为“拒绝——退让”策略,很明显,也是互惠原理的一种更高明用法。

高明在哪呢?就在于你需要对你的目标人群提前设计两个请求,一个请求作为伪装,另一个才是真实目的。目标人群就会认为第二个请求是你做出的让步(其实就是真实目的),因而觉得自己也应该做出相应的让步,做点什么。

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论

比如路边一个看起来很可怜的小孩在卖花,一开始让你买十几朵花,你应该是不会买的,一般都会拒绝。而在拒绝后,小孩紧接着说:“那您只买一朵花可以吗?谢谢您!”估计这个时候,很多人都不会拒绝了,而是掏钱买了一朵花。

总之,在你想让对方做什么的时候,不妨先让步,给对方一些好处,如果实在没有让步的,不妨先自己来造一次让步。

我看行。

02【社会认同原则】

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。比如:在募捐的场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是:里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐;里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱。

大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。社会认同原则就是指人们会采取他们喜欢、信任或者和他们类似的人的观点和行动,也就是从众效应。商家营造并炒作“热销”假象,往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感,是常见的方法。

比如你看到一个奶茶店门口都在排队,你会觉得它非常热销,所以选择也上去排队。

事实是,这只是店家故意营造的一种销售氛围。还有很多通过对热销的宣传,增加“火上交油”的效果,比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

即使没有具体数据或数字,还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论

这种“社会认同原则的影响,不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻,这种体验或印象被我们记忆存储后,以后在消费同类商品时,我们往往还可能再次选择使用那些产生过社会认同的品牌。

当然了,不只是从众。名人站队、权威认证、专利证明、KOL背书、官方平台支持等等,这都是社会认同原则的范畴。

社会认同,我也就认同,就是这样!

03【参照效应】

人在判断价值、做决断的时候都是相对的,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。利用对比,是人类觉醒的又一个最原始本能,它无比强大,根本就是无处不在,欲罢不能。

而一个好的参照物,能让消费者很快就了解产品核心特点,评估其价值,这就是对于参照效应的利用。

之前南孚出了一个迷你充电宝,这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便,方便携带。但要怎么突出这个卖点呢?最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸,比如9.2cm长*2.3cm,然后怎么怎么的小,加一堆形容词。这个消费者压根就没感觉,也不知道到底有多么迷你。

那他们是怎么做的呢?

 12个直接影响消费者决策的社会心理学理论

你看,用口红!这个问题直接用一张口红的参照图就解决了,非常直观形象,看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊,竟然和口红差不多大小。

这还没有完,一般充电宝都是和手机在一起的,他们为了加深用户印象,之后又选了那时的标志性手机iphone6S,用它也做参照。

 12个直接影响消费者决策的社会心理学理论

这样一对比,我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大,实在不行,手机拿出来看看就知道了,马上就能get到这个产品特色。

这比直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸好太多太多。

这就是参照,它能让消费者对于你的广告一听就懂,一看就明白,而且是相当地明白。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项,而且消费者立马就能get到,让他立马做出决策。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

就算是能说会道的罗永浩也敌不过“参照效应”的魅力。

之前伟大的说书先生罗永浩在做老罗英语培训的时候,有一个1块钱试听8次课的广告,非常经典,大家感受下:

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论

12个直接影响消费者决策的社会心理学理论

1块钱就能试听8次课,这已经是相当便宜了。一般的策略基本到这里也就结束了,或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的。

但是老罗他们就是不一般,他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物。一下子就让一个平平的广告活了,画面感都出来了。

并且,这里的参照还是双重参照。以包子为例,一方面,包子为”1元钱“作正面参照,更加地突出了价格的优惠;另一方面,包子为“老罗英语培训听八次课”作反面参照,突出产品价值,促使用户决策。

想想嘛,你是要一个包子呢?还是要听老罗讲八次课?赶紧掏钱吧!

当然了,想要你赶紧掏钱的可不止老罗,小米那也是行家啊, 他们在做新品发布会的时候就经常用这个。

 

作为普通用户,你总是说我的手机性价比高,他们没概念啊;你总是说我的手机性能好,他们也不懂什么性能啊。而这个时候,小米他们机智的引入各种手机参数作为参照,结果是什么呢?

结果是,哪怕你不说一句话,消费者经过自己对比后也会觉得:“哇,性价比确实很高,不错不错,这钱花得值。”

总之,用好了参照效应这个妙招,你应该能够更好的影响消费者的选择判断了。

04【诱饵效应】

人们对不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”,它是利用人们对比心理的一个典型方法。

比如《怪诞行为学》里有这么个例子:拉普是一家餐馆的顾问,餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价,拉普随后了解到一个现象:餐单上主菜的高标价,即使没人点,也能给餐馆增加盈利。

为什么会这样?

因为人们一般不会点餐单上最贵的菜,但他们很可能会点排第二位第三位的。这样,他给这家餐馆创造出一道高价菜,并修改了菜单,然后很多客户被“引诱”去点了第二贵的菜。在这其中,拉普在餐单上增加那个高标价的菜就是一个“诱饵项”,而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项”。

诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比,能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。 比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货,质量也没多好,可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”,它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

再比如还有个非常简单的《经济学人》杂志订阅的广告案例:

①电子订阅:59美元。

②纸质订阅:125美元。

③电子和纸质订阅:125美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样,他们为什么会提供这样的选择?

实验人员给100名麻省理工学生提供了上述价格表,询问他们购买的选择。当三个选项都在时,学生选择了混合订阅;当去掉125美元的纸质订阅选项时,学生选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不全是无效的,它给学生提供了一个参照,他们通过对比会发现混合订阅非常划算,从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。这就是我们消费行为中常见的诱饵效应,凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

想想看,这种诱饵项在是不是非常常见?老贼随便说一个,2个差不多的床垫,一个原价750,现价450;另一个原价650,现价450,你会选择哪个?

所以,你要是想你的目标选项更加突出,不妨给它加一个诱饵项。

05【损失规避心理】

损失规避心理,是指人们面对类似数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。

同一个问题的两种说法会导致不同的决策判断,当消费者认为某一价格带来的是“损失”而非“收益”时,他们对价格就会非常敏感。当决定自己的收益时,人们倾向于规避风险,都有风险厌恶症。而当人们面对损失时,一个个都变的极具冒险精神,都是寻求风险的冒险家。

举个最简单的例子:

1)100%的机会获得10000元,

2)70%的机会获得30000元,30%的机会会一无所获。

你更倾向于1还是2?

结果人们更多愿意选择豪无风地获得10000元,而不会选择有80%的机会赚到25000元(明显更多),因为20%的可能啥都没有,这损失太大。

所以,我们现在常见的营销方式有2种,一种叫建立美好未来。就是不断给你塑造使用产品之后的获利,让你不用感觉会损失很多。

而另一种比较直接,叫不断强调损失。就是不断告诉你不用的后果,你会失去很多,典型的就是恐惧营销。例如,我们经常看到商家会通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”,让我们觉得如果不参与这个促销,我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

不止如此,损失规避心理里面还有一个更有意思的捆绑损失原则。

比如很多商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?

同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是“免费”的?这也是对损失规避心理的利用。如果把所有的成本折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出3999,而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200……),用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以,无数商家会说“买3000元电脑,包邮”,而不是说“总共3000元,其中电脑你花了2995,邮费5元。”

这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费的一个重要原因,年费会员确实比每次都花50元更加优惠,但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。

同样,如果把“好处分散”,用户感知到的“好处”也就会增加。商家们会千方百计地捆绑损失,同时又分散好处。

所以,每年双12时,商家不会说“卖给你了一大推套装,其中包括电脑鼠标等”,而是说“买电脑,送鼠标耳机,送高档鼠标垫和维修”。

就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的:“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

06【曝光效应】

曝光效应,又叫多看效应、纯粹接触效应等等,它是一种心理现象,是指的是我们会偏好自己熟悉的事物。

在20世纪60年代,心理学家扎荣茨进行了一系列实验,证明只要让被试者多次看到不熟悉的刺激,他们对该刺激的评价就要高于其他被试没有看到过的类似刺激。

他还曾经做过一个有趣的实验,让一群人观看某校的毕业纪念册,并且肯定他们不认识毕业纪念册里出现的任何一个人。看完毕业纪念册之后再请他们看一些人的相片,有些照片出现了二十几次,有的出现十几次,而有的则只出现了一两次。

之后,扎荣茨请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现,在毕业纪念册里出现次数愈高的人,被喜欢的程度也就愈高;他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片,而不是只看过几次的新鲜照片。

也就是说,看的次数增加了喜欢的程度。他把这个现象称为“单纯曝光效应”。这个放到现在,品牌微信上蹭热点、造势、刷存在感等营销行为,其实就是一种曝光效应的利用。一旦消费者有了熟悉感后,就会影响他的选择和决策。

比如说到洗发水,你会先想起哪个品牌呢?

宝洁是一个很典型的例子,宝洁旗下品牌海飞丝的“去屑”印象,就是通过20多年的品牌曝光才形成今天“一想到去屑,就想到海飞丝”的效果。

我们总是说广告需要重复,其他这也是曝光效应的一种表现。一个广告出来,需要经过一段时间的积累,才能看见效果,没有重复的进行是成就不了记忆的,想占领用户心智就得占领用户时间,而曝光就是一个最基础的标准。

千万不要今天一个策略,明天一个策略,不断的变,费钱费力。脑白金当时也没有一年四季的一直砸广告,而是每年只集中在春节和中秋节两次高潮。广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天,从春节倒推20天,加起来一共30天,集中火力开炮,这就是史玉柱总结的“沸点法则”。

也再一次验证了曝光效应的可怕。好了,看到这,大伙是不是多了一些明悟的感觉呢?

但是,这也并改变不了什么,剁手依旧!这就是人性,顺其自然吧!

还不如为我所用,好好借鉴一番。

07【虚拟所有权心理】

多数情况下,我们一旦拥有了某个东西,它在我们心目中就更值钱了,而且我们非常不愿意失去它。就像《怪诞行为学》中说的,所有权效应会让人类本能的产生非理性的怪癖:

我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。不仅会给予更高评价,而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么,我们对于损失有一种强烈的恐惧。

甚至,不只是针对我们已经拥有的东西,对于假想状态下拥有的东西,我们同样有这样的感受。

这就是营销圈经常用到的“虚拟所有权效应”,逃你是逃不掉了。

这可不是老贼信口开河,虚拟所有权效应的影响在生活中是无处不在的。

为啥?这里说2个点,一个是“占有心理”,一个是“想象心理”。

首先是占有心理,这个心理人人都有,毋庸置疑,谁又能真正做到无欲无念,不喜不悲呢。

占有心理学是心理虚拟所有权的理论基础,它表明人们对所有权有形和无形的目标都会产生积极的情感,所以也就产生非理性的虚拟所有权行为。比如我们看很多电影和电视剧,在拍卖的时候,为什么很多人会一路加价到底?甚至会超出自己的心理预算。

这显然是不合理的,都是那么有钱的人,怎么会如此冲动?

这其中一个很重要的原因就是虚拟所有权心理在作祟,想想看,每次出一次价我们都会有自己已经占有这个拍卖品的感觉。而一旦我们自认为已经是这个拍卖品的所有者了,就会强迫自己一次又一次出高价防止失去这一所有权(虚拟)。

是我的,你们休想抢走!

另一个,和虚拟所有权很大关系的就是”想象”,说白了就YY,我们每个人本能的就喜欢关联想象。

程志良写的一本《成瘾》里面,关于成瘾的三大要点,第一个就是“想象”。他是这么说的:同一件事情,人们想象去做和真正做到,大脑的反应是一样的,感觉上甚至更强。

什么意思?就拿广告来说,现在很多广告都喜欢让消费者去“想象”,去关联到自己。

比如下面这个汽车广告,我们看到后就会想象自己身在其中,驾驶着“我们的”汽车,和家人一起在周末出游,一家人幸福快乐,想想都嘴角上扬。

而这种想象实际上就会产生对这个汽车的虚拟所有权,大大影响了消费者的购买决策。

所以你看,当人们想象已经拥有了一个事物的时候,他会想象在使用这个东西时的各种场景,想到他拥有时的美好样子。实际上这个感觉是和真实所有权很类似,他也就会因为害怕失去这种“想象”而心动。

再比如宜家所使用的开放式体验营销,既利用了用户的占有心理,也无限放大了人的想象心理。

在宜家这样一个环境下,看到自己喜欢的家具用品,没有占有欲才怪。而当我们坐在自己心仪的沙发上,躺在柔软的大床上,看着整个温馨的家具布置的时候,难道不会有大量的对美好生活的想象吗?

有的!我试过!

我的虚拟所有权心理马上就出来作祟了,所以我自觉的交钱了。很多商家们会用尽方法,让我们在实际拥有某个产品之前就对这个产品产生了拥有的感觉(虚拟的)。然后大大提高购买率。

比如给消费者送体验装,或者让消费者试用、试看、试玩等等,最典型的的比如试衣服。这就是利用了“虚拟所有权”心理。

一旦消费者试用了,他就很可能把这个产品当成自己的,而且还会有大量关于自己和这个产品的想象。这个时候,消费者不仅会在无形中给这个产品更高的评价,而且会把得不到(不购买)看作一种损失,他不愿意失去。

还有一个,老贼一定得说,就是我们见得最多的包装策略——30天不满意全额退款。

不得不说,这样一句话很大一定程度上消除了消费者购买的后顾之忧,不满意还可以全额退款,这让消费者更大胆放心的购买!

但其实你想想看,消费者的心理是什么样的?可能是这样的:“先买着用得试试吧,实在不行就全额退款了。”而这正是商家希望看到的——更多的人会因为有这样的想法而接触到商品,使用这个产品。

而一旦开始使用,就可能对商品产生上面说的所有权心理,结果就是很少会有真的选择全额退款的,有的在使用一段时间后发现一些小问题也没有过多去深究。

所以说,这也就是为什么线上线下那么多营销手段都失效了,而“30天不满意全额退款”依然屹立不倒。到这里,你就会明白,其实我们常说的场景化、情景化、消费者体验、代入感、共鸣、引发联想等等都是很容易让消费者产生虚拟所有权的。

难怪总是那么奏效。

08【锚点效应】

数十年前,自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般是母鹅)。

洛伦茨在一次实验中发现,他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到,它们从此就一直紧跟着他直到长大。由此,洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来作决定,而且决定一经形成,就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。

而事实证明,我们的第一印象和决定也会成为印记,比如我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚”!

大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。

比如原价1999,现价199。

这个1999就是一个锚定价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值1999元。如果没有这个锚定,只有现价199元,那就会让用户觉得这个产品很廉价,还不是打折的惊喜。

比如就有人做过这样一个实验,他们把消费者分成两组,分别问一种消炎药值多少钱。

第一组:你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是,大部分估价50元左右。

第二组:你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元?然后结果是,即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元,但是他们仍然估出了不合理的高价格:200元。

在这里,第二组消费者被问的这个“500元”就是一次锚定,它让消费者对产品的估值提高,而且一切都发生在隐藏中,潜移默化。

也就是说,不是消费者购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

这就是为啥随便一个东西,如果放进高档品牌店,我们都会觉得肯定应该比较贵。

09【基模效应】

什么叫基模?

基模是人与生俱来的行为模式之一,它是我们的认知中所有知识的一个海量集合。

还是举个例子:西柚是柑橘科属的亚热带水果,簇生成串,皮薄且软。果肉分瓣,颜色呈淡黄色到珊瑚红,从多汁到微干,从香甜可口到酸味扑鼻。如果你不是很了解西柚,那么现在请你闭上眼睛,根据上面介绍想想西柚是长什么模样的。

我估计你很可能完全想象不出来。那我们再换一种介绍试试:西柚是一种小型的柚子,形似葡萄,皮如柑橘薄且软。

怎么样?这个时候你脑袋里是不是已经出现一个西柚的轮廓了?

看到了这个介绍,你就知道了西柚是和普通柚子形象差不多的,只不过是个头比较小,像葡萄的形状,而且它的皮是像柑橘一样又薄又软。

这里,“小柚子”、“葡萄”、“柑橘”这些你已知熟悉的概念就是我们说的“基模”。

有人会说,这个和上次说的参照效应不是一样吗?

是不一样的,在我看来,基模是更加高阶的一种用法。参照物是直接的比对,而利用基模则更偏向于思维的关联,认知的唤起。美国著名学者曾提出过“可得性偏差”,意思是:因为受记忆力或知识的限制,我们在做判断的时候,总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。

换句话说,我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物。

对于一个完全不具备背景知识的人来说,大量的描述性语言让人完全抓不到头脑。这个时候,一个最常用的做法是:利用对方已有的认知基模,来解释未知事物,这样理解起来就容易多了。

比如当年第一代iPhone问世,乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“智能手机”,因为这在当时还是一个完全未知的概念,乔布斯大神不是一般人,他是这么说的:“iPhone=1个大屏iPod 1个手机 1个上网浏览器”。

 

要知道,当时还没有智能手机这个概念,不管你怎么说别人根本就不会懂,而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念(基模),让所有人很快就知道了什么是iPhone。

还是乔布斯,当时推出ipod的时候,他在发布会上就直接说了这么一句经典广告:“把1000首歌装进口袋”。

这句话简单纯粹,相信每一个人利用过去的经验都可以马上有画面感,产生思维关联。而这也是利用用户已经理解的事物,来解释未知事物。

所以,我们在做产品介绍或文案的时候,不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联。这绝对是一个不错的方法。

用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西,而且倾向于看到他想看到的东西,越贴近自己的经验就越觉得安全,同时也越容易接受。总之,利用用户已经理解和熟知的事物,来解释未知事物。能够让用户短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能,并产生具象的画面,威力强大。

而只有用户对产品本身建立充分认知和理解后,才能对你的各种优势以及卖点产生兴趣,进而愿意掏钱!

10【预期效应】

我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期,会影响到我们对其的态度和体验,最终也会影响我们的决策。

这就是预期效应!

如果我们事先相信某种东西好,那么它一般就会好,反之亦然。这会极大的影响我们最终的决策和选择。

国外有这么一个实验,将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中,结果消费者普遍会觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。

你看,一件产品的包装形式和设计,也会直接影响到人们对包装内产品的品质认知。包括现在各个手机的包装盒,那真的叫一个精致。

这就是提高用户预期值,让用户产生浓浓的兴趣。不仅如此,如果你觉得预期效应的利用仅仅只是能激发用户兴趣的话,那就大错特错了。

另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验,当参与者们被事先告知酒中加了醋时,因为有了预期,他们就始终不觉得这啤酒好喝;而另外一组在喝完酒后觉得味道不错,在被告知酒中加了醋后,评价还是正面的。

事实上,事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。

那为什么会这样呢?还是因为预期。当被告知啤酒加了醋后,他们其实就有一个心理预期了,而这个预期的确会影响他最后的行为乃至知觉。所以说,对一件事物的预期,真的会改变消费者的主观甚至客观体验,而最终也会影响我们对一件事的态度和决策。

我们也知道,广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业的正面预期。

这种预期一方面源自品牌本身的承诺,另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些,广告就是在塑造一种认知预期。

这样的广告文案、产品介绍、营销标语其实非常多,比如:

10天成为PPT大神为发烧而生20为营销大咖联袂打造1800万柔光拍照,照亮你的美充电5分钟,通话2小时再小的个体,也有自己的品牌360°大师级技艺,让你重塑18岁水嫩肌肤……

这都是在提高用户预期,吸引用户、激发他们进一步了解的兴趣。

11【心理账户】

你有没有发现,现在越来越的打折活动都会说“满1000减200”而不是“1000元后,打8折”?“满减策略”为什么大行其道?

这里就要说到用户心理账户这个东西了。

假设有以下2种情境:

1)你某天因不小心剐蹭,修车花了1000元;心情不好,回到办公室,发现抽奖中了200元。

2)你某天因不小心剐蹭,修车花了800元。

这两种情境下,你觉得哪种情境你会心情更好?我想应该是第一种,而实验结果也是这么证明的。

为什么呢?因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里,这时800和1000差异没有那么大,给我们带来的损失痛苦差不多。

而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里,200元比0要多很多,可以给我们带来很多快乐。同样,满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大。

但是如果是满1000减200,感觉是自己已经付出了1000块,然后又额外收获了200元(差异很大)。

更有甚者,很多商场采取满额返券的方式(比如满1000元,送你200元现金券,可以买任何东西),这更加强烈了区分了两个不同的心理账户,让消费者觉得自己获得的优惠更多。

其次,每个人都有一个心理账户,你要别人买东西,其实就是要给他一个购买的理由来满足她的这个账户。

可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户,普遍舍得在哪个帐户上花钱,然后运用情感化设计来突出强调,也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由,从而减少花钱的心理愧疚,促成购买。

例如同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。

这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己的是“日常衣物支出”,但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”,显然大多用户会更舍得为后者花钱。

细细想来,这也是影响你决策判断的一个大杀器啊。

12【狄德罗效应】

狄德罗效应,是由18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗发现。狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应”,在没有得到某种东西时,心里很平稳,而一旦得到了,却不满足。

愈得愈不足,这句话太形象了。

这个概念的起源是这样的:

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天,朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍,狄德罗一看就非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍时,总觉得家具不是破旧不堪,风格不对。于是,为了与睡袍配套,他把家里旧的东西先后更新,终于跟上睡袍的档次。

冲动过后,他发现自己怎么就被一件睡袍胁迫了。然后写下了《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

而在200年后,美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔提出了一个新概念——“狄德罗效应”,也叫配套效应,指人们拥有了一件喜爱的物品后,会配置与其相适应的物品,已达到心理上平衡的现象。

大伙想想看,这个效应是不是每时每刻都在影响着每一个人的选择?

你去逛街,买了一双心仪已久的鞋子,然后突然发现没有与他搭配的裤子,所以不得不又买一条裤子来搭配。而买了裤子,你又想到好像还差一件衣服……

你买了一个很高级的电脑,然后发现现在的鼠标不行,配不上这个电脑,所以又买了一个更贵的鼠标来搭配。而买了鼠标,你又觉得现在的旧键盘也不太好……

所以说,现在为啥大家都喜欢卖套装?为啥天猫上面你买了一个东西,永远都会马上出现无数个推荐的东西?为什么?

很遗憾,我们每个人都成了“狄德罗”!

而最怕的是什么?

是当人们并不是简单的把这种“配套”当做一次购买,而是当成在打造更好的自己。结果会如何?

这个方向是值得所有营销运营人细细思考的!

让人心服口服的软文营销招式解析

admin阅读(132)

形式并不单一,通常情况下,软文营销会与博客营销、微博营销、微信营销、论坛营销等相互配合推出,这样的组合营销,更加强化了软文营销的效果,提升了产品的印象与销量。

夺眼球的“标题党”———软文的标题

现在这个快餐文化的时代,一切都是迅速便捷的。如果上网找东西只靠慢慢在网上看,犹如大海捞针,那么会浪费时间,耽误事情。所以,现在人人上网都会用到搜索引擎,在搜索框里输入自己想要找的东西,就会出现很多个你想要找的网页链接,而这个时候为了节省时间和方便快捷,排在前面的总是用户浏览最多的,也就是点击率最高的。

  那么,如何才能让你的网页靠前呢?关键词就非常重要!而一篇软文里最重要的关键词不是在内容里,而是在标题上!

现在虽然有人看完文章会不满意而唾弃“标题党”,但那只是个别现象。“标题党”的作者只是成功了很重要的一部分,单纯为了赚取点击率而无信誉可言。但是,如果一篇有真材实料的优秀软文,加上一个吸引用户眼球的精彩标题,那绝对是一篇成功的软文。

那么到底什么是标题?标题其实就是文章的主题,把主题用一句话总结出来就是标题。看似简单的几个字,却要包含整篇文章的关键要点,是文章内容的精华所在,不仅要表达内容,还要避免庸俗。

一个好的文章标题,不仅可以便于搜索引擎优先搜索,方便用户记住。文章的标题从字数来说当然是越少越好,字数越少,越便于记忆,而且用户在用搜索引擎搜索的时候习惯输入很少的关键字来检索自己所需的内容。但字数少,内容不能少,这里的内容并不是特指产品名字、内容,而是指关键词。

例如“软文写作技巧”,从这个题目来看,无论是“软文”、“写作”、“技巧”、“软文写作”、“写作技巧”都是一个独立的关键词;无论在搜索引擎搜索哪个关键词,都有可能搜索到这篇文章,但是利用这种关键字的文章特别多,再加上一些搜索引擎的竞价排名,所以文章很难靠前。

如果行业文章较少,用此经典的方法很能吸引眼球,方便快捷。但是往往现在软文较多,所以,想要自己的软文出彩,还应找别的方法。那就是起一个个性的吸引人的名字。

我们可以看到,网络上无论是门户网站还是搜索引擎,有吸引力的标题,往往它的点击量也非常高,两者可以说是成正比的。

博搜索引擎青睐———软文中的关键词

写在搜索引擎中输入关键词,就会检索出很多相关的信息,受众根据相关信息,查找自己最为感兴趣的消息,同样地,软文中的关键词对软文的推广起着十分重要的作用,设计好了关键词,就是成功了三分之一。

关键词的类别与设计技巧

关键词是通过搜索特定的词语就能联系、连接到你想找到的产品、服务、企业、新闻等的一群词语。关键词通常分为核心关键词、辅助关键词、长尾词等;而在搜索引擎里,也可以分为通用关键词和专用关键词。

第一,核心关键词。产品、企业、网站、服务、行业等一些名称或是这些名称的一些属性、特色的词汇。例如:减肥茶、xx公司、xx网……

第二,辅助关键词。核心关键词的近义词、解释、说明、补充等一些扩展使核心关键词更加清晰的一些词语。例如:xx公司简介、xx网特色等。

第三,长尾词。不是一般的软文的关键词,但是也能够通过搜索链接到相应的软文内容,为软文带来流量的词。但这类词比较长,可能由几个词语或短语组成的。例如:袋装白瘦美减肥茶、腿部针灸减肥推荐等。

想要设计好关键词,先要了解什么是关键词以及关键词的几个相关定义。搞清楚这些之后,你才能够全面地对关键词有个了解,才能设计出好的关键词。

关键词,在搜索引擎中输入的一个词语或几个词语,然后命令搜索引擎去为你搜索到你想要的结果,这个能够最终打开你想要的结果页面的词语就称作关键词。关键词一般为产品、服务、企业、网站,等等。关键词可以有一个,也可以有多个。

关键词密度,也称关键词频率。它是表示在软文里与其他词语相比出现的频率,频率越高,密度也就越大。关键词密度一般用百分比表示。

软文营销如何才能做到“润物细无声”

admin阅读(104)

了解到软文是广告目标软文化的具体表现,而广告又是品牌目标和销售目标广告化的产物,最终要达到的是建设形象与获取利润的目的。软文广告的计划源于企业的广告策略,善于操作软文广告的企业大多是非常讲求策略的企业,也是精于低成本运营的企业,但依靠软文广告而迅速成长的企业并不多,为什么?

  1、切记无病呻吟

软文毕竟是一种新闻,它需要有新闻的要素。具有一定的可读性和真实性。这就要求企业有目的地策划新闻事件。软文宣传,关键是要有新闻性,这是区别于一般宣传的要点。可通过精心策划,形成新闻事件,便于媒体宣传。这些活动既可以聚焦领导人,也可以是企业的重大事件,或参加有影响的社会公众活动。企业还可以定期邀请新闻媒体集体采风,通报相关新闻等,以源源不断地对外发稿宣传。比如企业新产品的传播,不能就产品而写,应该嫁接在一定的新闻基础上,不然就成了蹩脚的新闻,很有可能起到负面效果。目前很多太阳能企业存在这样的现象,这是企业对外的软文宣传过程中很忌讳的。

2、软文的内涵

软文广告在创作过程中,“软文的目的”和“软文的表达”是首先要考虑的两个重要因素。首先是“宣传企业的哪一点,达到什么样的预期效果,需要哪些资源”。这也是充分整合信息资源的重要环节。但我们所看到的大多数软文广告,求大求全,有一种使最重要的信息淹没在了信息的海洋里,反而得不偿失。在众多的诉求信息中要找到最重要,最主要的。这些信息是厂家最想传递给读者的,也是对读者最有吸引力的,对读者最有影响力的。例如很多厂家会提到,降价、送礼品、增加广告投入等优惠条件。这些条件最能引起读者关注,但如果想要说的东西太多反而会影响到读者对有价值信息的接收。

其次是“软文如何写”。俗话说:话有三说,巧说为妙,更何况是广告。对于一篇软文而言,如果能把最重要的信息巧妙地融入文章结构,就会成为点睛之笔。而不是在不恰当的地方出现引起读者的反感以至对文章失去兴趣,或让读者产生这是为公司做广告、虚假的信息、不可信等心理。而将公司名称、品牌名称、产品名称、电话号码等信息,巧妙地安排在文章中,使读者在不知不觉中很自然地就获得了这些重要信息,这才是企业所追求的最佳表述方式。

3、画软文之龙应点睛

软文的内容好似一条龙,但是没有点睛的标题,也许就会被很多人忽略。现在的企业软文过多,导致读者很少有兴趣阅读。一本杂志有几篇甚至十几篇的企业软文。而读者在阅读上花的时间可能只有几分钟,一目十行,唯一能进入视线的只有标题,如果标题都不能吸引读者。那么内文多么出色也没有用,没有人在会关注的。就整篇软文广告而言,标题就象“脸面”一样,能否吸引读者的目光就全靠它了。当然,仅仅吸引目光是不够的,标题还应该让读者动心,并产生“让我瞧瞧”的欲望。

小编和许多写企业软文的沟通过,他们一致认为,境界高的软文标题一定能抓人心。同时总结了几点:标题一定不能超过10个汉字;标题一定要表达一种新奇,就是引起读者的好奇心;标题在2秒内能促使读者决定看,可以找一些人员来试试。

4、软文应天时地利人和

软文广告的成功发布需要天时地利人和。小编以为,软文广告发布时要和新闻粘在一起,主要是发布时的“天时”和“地利”,至于“人和”,应在前期做好一些新闻媒体的公关工作。

创作出一篇高质量的软文需抓住软文“七寸”

admin阅读(100)

近年来,随着互联网的不断发展,时下网络营销手段众多,软文营销却在其中占有一席之地,不难说明它却有其独特优势。众多商家选择软文营销最主要看中的就是它的隐蔽性,将广告巧妙地植入到一篇新闻稿或一个故事或一封书信当中,让读者在不知不觉中接收到广告所传播的信息。

那么如何写出一篇优秀的软文呢?其中技巧就像捕蛇一样,抓住七寸,轻松成就一篇优质软文。

要点一:明确营销内容,决定写作方向。

抓住推广内容的关键就如旅人手中的指南针,它能正确引导软文的创造方向,防止偏题。如果创造的软文不能与推广内容很好的契合在一起,那么即使文章写得再优美,情节再跌宕起伏、辞藻再华丽丰富,也只是一片文不对题的败作。

要点二:文章标题要“吸睛”。

一篇软文给人的第一印象就是通过标题传达出来的,试问一个引不起读者兴趣的题目又怎么能吸引读者去点开正文呢。所以起标题时一定要有亮眼的关键词,比如:时下最火、揭秘、爆料等字眼,这些字眼绝对能让用户觉得很“刺眼”,进而情不自禁地鼠标移动点击进去。

要点三:巧用近期热门事件。

我们都知道现在社会都有跟风的习惯,人们喜欢去关注那些最热门、最流行的新鲜事物,软文创作也可以将此充分利用起来。例如在节日前后,可以写关于该节日的相关文章。还有网络火爆事件,如“优衣库”“世界那么大,我想去看看”,热门影视剧,如“琅琊榜”“芈月传”等等。

要点四:广告植入选好时机。

软文营销之所以受商家欢迎,就是因为广告植入自然,容易被受众所接受。因此,为了发扬这一优势,在广告植入时就需谨慎,见缝插针,自然融入文章是软文营销的最好效果。能让读者阅读文章时认为这不是广告而是内容中的一部分,这就达到了优秀软文的标准。

把握住软文要点在创作之路上就能如虎添翼,轻松成就一篇优质软文。软文推广因受制于新闻网站属性限制及网友的喜欢等因素的影响,商业信息类的新闻稿件一般均采用软文表现方式。对各类商业主体来说 “新闻营销”效果如何,与软文的质量密不可分。做为一种不同于硬广的宣传方式“新闻营销”之所以广受青睐,与软文本身所具有的不影响用户体验有易于接受的广告效果有直接关系。

破解销售类软文的八大说服点

admin阅读(104)

小编们经常在写的软文大致可以归纳为三种:第一种是为了获得优质外链的软文,第二种是为了宣传企业品牌形象的软文,第三种则是为了销售产品的软文。在这三种软文中,最后一种是直接以销售产品为目的的,必须讲究软文的销售力。所谓软文的销售力,就是软文激起客户购买欲望的能力。而软文想要激发客户的购买欲望,必须将产品与客户最关心、最需要的问题结合起来,才能形成直入人心,打动客户的说服点。

一、以安全感为软文的说服点

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,把产品的功用和安全感结合起来,是说服客户是最常用的说服点。比如汽车销售软文中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于关心行车安全的买车人肯定是一个有力的论点。卖房子的销售软文,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全是很有诉求力的。

安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的软文说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;销售护肤品的软文告诉客户皮肤里面的螨虫,也是一种吓唬。

二、以价值感为软文的说服点

每个人都希望自己的个人价值得到认可,将产品与实现个人的价值感结合起来可以打动客户。劝说买儿童用品,你可以在软文上说:“为了孩子健康成长购买这种产品,是作为父母的职责。”,这是对父母很有压力的话。销售烤肉机的软文可以这样描述:“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,吃着和饭店一样美味的烤肉,看着贤淑的妻子,丈夫的心该有多满足!”一种做妻子的价值感油然而生,它会激发女士很强的购买意念。

三、以自我满足感为软文的说服点

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是销售软文写作经常用的说服点。比如同样是卖烤肉机你可以在软文上这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,为他们做出和饭店一样的烤肉来,你不仅是个合格的妻子,更是个有手段的家庭主妇!”这是一种更有穿透力的销售话术。

四、以爱情和亲情为软文的销售话术

毋庸讳言,情爱和亲情是人类最大的需求和欲望,将产品与之结合也是销售类软文的说服点。

你可以用爱情作为软文的说服点,还以烤肉机为例,在软文中如此描述:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”这样的写法是不是很诱人?

你还可以以亲情为软文的说服点,仍以烤肉机销售为例,在软文中如此描述:“周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。”这种描述是不是更能激起主妇们的购买欲望?

五、以支配感为软文的说服点

我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信,更是销售类软文写作的说服点。

记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。这就是一种对财富的支配感。

再以家庭烤肉机为例,在软文上写:“家庭烤肉是一种新的饮食和待客风尚,目前正在少数高端的家庭流行开来,为品位主妇所推崇。”这种写法能够满足主妇对财富和家庭的支配感。

六、以归属感为软文的说服点

我是谁?我那个群体是什么?每个人都要有个归属感,否则那颗心就可能惶惶不定。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。运用归属感来说服读者,关键是要把产品和读者所推崇的群体结合起来,比如对追求时尚青年销售汽车的软文可以说:“这款车时尚、动感,是酷酷们的标志。”对于成功人士或追求成功的人士可以写:“这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选。”

七、以归根感为软文说服点

我是谁?我来自何方?这是每个人一生一世要搞明白的。归根感是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,它是一种很有诉求力的说服点。

这是一种比较难把握的心理需求,往往以返璞归真的笔触来写,比如卖酒的软文这样写:“红尘落尽,繁华过后,我才知道自己依旧是农村的孩子。我依然喜欢大山中泉水酿造的酒。”

八、以不朽感为软文说服点

尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。追求不朽也是一种可以利用的软文说服点,比如营养品软文可以这样写:“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。”当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。

软文推广营销成互联网时代品牌传播新宠

admin阅读(104)

当今时代是信息爆炸的时代,铺天盖地的广告让人目不暇接,眼花缭乱。对于企业而言,“酒香也怕巷子深”,因此做广告,将他们的产品和品牌推广出去是每个企业的重中之重。然而,传统的广告投放平台如电视、报纸等成本太高,对于一些中小企业而言只能是可望而不可即。随着互联网的发展,软文营销应运而生,这为企业花较少的钱得到大收益提供了可能性。

  那么,如何做好软文营销?智汇蓝媒根据多年的行业经验总结了以下几点:

首先,软文营销最根本的目的还是给产品和品牌做广告,从而吸引消费者购买。所以要根据产品和品牌的定位,了解哪些是目标消费人群,了解他们的心理,做到有的放矢。

其次,一定要有吸引人的标题。标题是吸引网民点击浏览你文章的敲门砖,现如今网络上信息纷杂,让人眼花缭乱,如何让你的文章在网页中脱颖而出,从而能够增加点击率达到做软广告的目的,一个富有诱惑力的标题是必不可少的,好的标题可谓是软文营销的基础。但要切记不可做“标题党”,欺骗消费者,最终受伤的还是自己。

第三,适当引入社会新闻热点。网络的发展使得新闻的传播速度更加迅速,网民也乐于去了解、去关注社会热点问题,做软文营销就要有敏锐的洞察力,将热点问题与软文有机结合起来,从而达到更好的营销目的。

第四,文章写作注重技巧。软文切忌过长,网上信息传播迅速,长篇累牍的文章谁也读不下去,软文重在短小精悍,最短时间内向读者传播意图。与此同时,内容要通俗易懂,让读者一目了然,措辞上要简单朴实,从情感上吸引读者,做到“润物细无声”。

最后,广告植入过渡要自然流畅,切忌生搬硬套。我们做软文,根本目的还是要推广产品和品牌,但是如果处理不当,牵强的引入广告,就会让读者有被欺骗的感觉,对产品品牌的推广口碑影响不好,因此,要自然地引入广告,让读者不知不觉的感受到产品的魅力,愿意进一步了解,进而能够达到消费的目的。

总之,在互联网快速发展的今天,软文营销是网络营销的一种非常好的手段,若能有效地利用,必将达到事半功倍的效果,为企业实现利益的最大化。智汇蓝媒平台(https://vip.ecmedia.com.cn/)是深圳智汇蓝媒科技有限公司旗下的网络媒体投放平台,平台汇集海量一手媒体资源,精准覆盖。覆盖6000+媒体资源(全国门户+行业媒体+地方媒体等),10万+新媒体资源(微信,微博,头条等),平台主张以资源+策略+技术的方式让品牌传播更简单高效!

用好这30个软文撰写技巧,快速撰写出10万+的软文

admin阅读(107)

软文的核心即广告,一切广告文案,都是为了引导用户做出改变。

  一切广告文案,都是为了引导用户做出改变。

  改变他们的想法和态度,让他们往我们想要的方向改变,达到我们的预设目标。但结果往往是:

  文案写好没人点击!

  用户看了没有转化!

  不知道如何通过文案影响用户!

  ……

  这是很多文案们心底难言的痛,每天在写,每天隐隐作痛!

  文案不像机械生产加工,也不像计算机编程,它没有固定的标准答案,没有什么放之天下皆准的通用模板,它难也难在这。

  不过,每个领域总会有一些实用的技巧。文案也不例外,好的技巧能够让我们事半功倍,产生不错的效果。

  这里,发稿平台http://www.fagaopingtia.cn )给通过网络搜集整理了一些不错的软文文案撰写技巧,抛砖引玉,希望对大伙有帮助。

  01、卖点集中

“不要试图把一个产品的多个卖点同时推向消费者“,这是很多国内外文案实践大师给我们的一条建议。

一篇产品营销文案,如果仅仅是一个产品卖点的罗列,一方面目标过于分散,另一方面消费者根本看不过来,也记不住。

所以说,你总是觉得你的产品卖点很多,每个卖点都很好。但是在文案中,还是要做到卖点集中,突出卖点的放大,其他卖点可以说,但一定是协同。

你也可以对不同的人群或者在不同的场景推不同的核心卖点,每次只推1个,集中突破。

  02、锁定精准目标人群

写文案时,不仅是卖点容易散,人群也容易散。

文案这事,其实说白了就是在对的场景下用对的方式给对的人讲对的话。(好好思考一下)

很显然,再好的内容,如果讲的对象错了就容易对牛弹琴。再者,如果针对的人群多了,那也很难讲出大家都觉得对的话,

所以,你的文案,最好得锁定好精准目标人群,哪怕是说出只有他们听得懂的话也没关系。如果你有很多话要给不同的人说,那就对不同的人群用不同的话来讲。

03、用好你的“第一句话”

文案界传奇人物约瑟夫·休格曼著作的《文案训练手册》中有一点是我一直印象最深刻的,他一直在强调:

一则广告里的所有元素首先都是为了一个目的而存在,就是使读者阅读这篇文案的第一句话——仅此而已。

文案标题的目的是什么?是让读者开始阅读这篇文章,也就是让读者开始读第一句话。那么第一句话的目的是什么?就是让你去阅读第二句话。那第二句话的目的又是什么?对,让读者阅读第三句话……第八句话的目的是什么呢?答案已经很明显。

这句话看起来非常神经,但是细细品味起来却很有意思,能做好更是了不得,不是吗?

  04、制造反差冲击

你应该经常听到别人说,有一种创意叫做:颠覆尝试,意料之外。

对,这种方法也同样非常适合用于文案。反差冲击就是说你的文案通过对消费者某个熟知的认知进行非常规(出乎意料)的描述,形成与消费者预期的反差。

这个时候,一个出乎意料又情理之中的表达,可能会颠覆用户常识性认知,从而引发用户好奇,借此有效的牵住用户。

而且,这种好奇是不看不爽!

05、减少用户认知阻碍

一个非常陌生的概念,任何一个人都没办法突然对它产生熟悉感,更不可能有信任和好感。

更好的方法是,把广告写得简单易懂,让用户能够很快理解我们所介绍的产品是什么,究竟有多好。

切忌用很生僻的字、生僻的概念、或者用一个更生僻的概念解释一个生僻的东西。

你要把读广告文案的人看成一般的人就好了,不要觉得他们什么都知道,不要被自己的自嗨创意所感动而不肯放弃。

要知道,有一种知道叫作者觉得读者知道!

  06、与“我”相关

想象一下,你走在一条嘈杂的街道上,怎样才能迅速获得你的注意力?

我想,大喊一声你的名字,这应该是一个不错的办法。即使是在嘈杂的街道上,一旦叫出你的名字,你的注意力就会被迅速吸引。

没办法,我更关心与我相关的信息,你也一样。

所以,要想你的文字马上吸引到消费者,“与我相关”肯定是一个不错的选择,人们永远都会关心与自己相关的事情,但是你讲的其他内容可就未必了。

那么,不管是视频、声音,还是文字、画面,你可以首先突出与“他”相关,多使用你的消费者关注圈内的信息或熟知的场景。

  比如很多文案会刻意地刻画一个人物形象,或者讲一个与目标人群类似的主角的故事,让读者看着看着就觉得“这说的不就是说的我吗!”结果就是高度卷入。

或者你直接在文案中明确描述对应人群所在的地域、年龄、性别、职业、社会阶层等等,让用户一眼就知道这条信息于“我”有用。

  07、6个强大的创意模板

国际营销学教授Jacob Goldenberg曾做过一项研究,他发现在200例国际创意大赛的获奖优质作品中,有89%的都可以归入6个创意模板。而最的糟糕广告,只有2.5%遵循过其中一个模板。

就是说89%的创意基本都可以通过这6个模板来完成或延伸。

而这六个模板分别是:1)形象化类比、2)极端情境、3)呈现后果、4)制造竞争、5)互动实验、6)改变维度

  (图/营创实验室 mktcreator)

  08、打造认知缺口

欲要卖米饭,先制造饥饿感。

在文案内容创作,特别是取标题的时候,你想让用户进一步去探索,想要他们对你的内容感兴趣。那首先就需要引起他的兴趣。用户好奇你在说什么,也就会产生继续的欲望。

如果你一句话把什么都说完了,用户也都知道了你将要表达的内容,那然后呢?

估计就是换下一条了。

用户没了阅读的动力和兴趣,这是一件很可怕的事。有用户不知道却又想要知道的东西,这就是认知缺口。

最好在告诉用户一个很吸引人的东西时,留一点悬念,不说它究竟是什么,慢慢道来。

  09、会用简洁短句

一连串长段文字会让行文呆板,而且可能一开始就造成了“沟通障碍”,直接就让读者没了兴趣。

而多用短句可以让读者思绪更清晰,互动性更强。它会让叙述紧凑,产生不错的张力。

“Keep it simple and stupid”这句话最初诞生在产品设计领域,意思是要将产品设计得越简单、越傻瓜化越好。

这个原则在写文案也同样适用,想让自己的信息被更多的用户接收和记忆,它就必须足够简短和直接。

  很多广告文案在开头的时候,每个句子都很短,易于阅读,这样读者自然而然的就会去阅读到下一句。

如果你没有非常强的文字把控能力,以及场景描绘的能力,那在文章开始的时候就尽量别太长。句子短,意思要清晰,节奏要快。

  10、通知用户

通知类的文案从来都是一种杀手级文案。比如“最新通知:”、”注意了“、”刚刚“、”账单提醒“等等。

每次看到这种通知信息的时候,总是忍不住多看几眼,生怕错过什么。

有时候,通知文案的内容本身很无聊,但是当它披上“通知”的外衣后,你总会告诉自己这个内容是我有必要知道的,而且认真看完。

所以,我们可以做的是让用户看到你的标题,看到你的广告,就好像收到了”通知“,不看不行。

一个简单的方法就是加一些标题前缀,比如“最新消息、友情提示、紧急提醒、刚刚、今天、据说、号外号外”等等。

  11、 损失规避心态

人们在面对损失时产生的痛苦感,要大大超过面对收益时获得的快乐感。

换句话说,人们对于损失更为敏感,更容易产生规避损失的心态。而这也就是机会。

当用户意识到他有损失的风险的时候,就更愿意点开你的文案,更加愿意去了解或者购买你的产品。所以,在我们的产品介绍或者标题中,除了指明利益点,也可以尝试加入损失項。

经济学人当年通过一则广告,幽默地讽刺那些学者因为不看经济学人而到42岁还在考管理培训生。

结果大量用户为了规避这种可怕的损失而去购买了《经济学人》。

  12、制造稀缺和紧迫感

直接给你一个机会摆在面前,而且还告诉你这将会一直为你准备,你会珍惜它吗?

我想应该不会,没必要嘛,反正也不急。

而所谓的“制造稀缺和紧迫感”,指的是对文案中提供的机会加上限制,不论是时间限制、价格限制还是人群限制,让这个机会看起来更稀缺和紧迫。

一定要让消费者觉得这个机会是稍纵即逝的,收益也是稍纵即逝,之后就可能是损失了,因而就更快地付出行动。

  13、 多用动词、数字和具体名词

在文案描述中多用动词、名词和数据,少用形容词和抽象词,这个技巧应该来说是贯穿整个文案的。

动词是最容易让用户在脑海里浮现画面的,名词也是,不过要用具体的名词。但是如果你用太多的形容词,特别是那种笼统的形容词,很难产生具体画面。

我马上举一个例子就可以证实这一点。

比如我说:“那个女生非常漂亮”。

怎么样?有没有什么画面产生?

好吧,我换一种说法,比如说“那个女生长得超像范冰冰,简直一个模子出来的”。

这样相信你的认知就清晰多了,画面也出来了。可能你会说:“哦,是挺漂亮的”。

当然了,不管你觉得范爷不漂亮,这个老贼不讨论。我想说的是当用“非常”、“漂亮”来形容那个女生的时候,你无法感知漂亮程度,而用“长得超像范冰冰”时,至少你能对那个女生样貌有了具体判断。

  而用户在数字的接受程度上远远高于我们用文字性的描述,数字能够带来清晰具体的描述,而越清晰就越引起受众的兴趣。

同样的,你说“这个人很高”和“这个人有1.95M”,认知上完全不一样。

14、保持读者好奇心

有一个让读者在阅读时保持好奇心的简单方式,就是在一个段落结尾,用一个非常短的句子,诱导读者继续读下去。

比如:“请听我往下解释。” 、“下面更精彩”、“我将在结尾解释”。

这样的一些悬念会促使读者下意识地继续阅读,即使是你的文章比较长,这样的技巧也能起到不错的效果。

还有一个非常好的方法,就是文章多互动多向读者提问。

多提问,可以调动用户思考,和你互动。

  15、一个杀手级文案写作公式

跟普通的产品介绍比起来,好的文案可以提升销售量至少10倍以上。

之前,老贼在便签里记下了一个超级文案的写作公式,现在看来,很多地方依旧是适用的。

1)头部标题/引言/图片

2)主标题

3)客户见证/成功故事

4)产品预热

5)产品介绍

6)价值包装

7)行动呼吁

8)退款保障

9)付款方式

  16、直接告诉用户利益而非描述产品

如果是一篇产品营销文案,不要过多的直接描述产品各种特色,因为你描述产品特色的时候,更多是基于产品或品牌,更像是站在自己角度在简单的做一个产品展示。

但用户只会为你这个产品带来的好处买单,或者为自己带来的利益买单,也就是说我们应该在文案中给到用户更加直接的利益表达,让他们直观感受到。

最可怕的时候,你说了半天的产品功能和特色,用户却都不知道该用在哪种场景,用完好有啥好处。

  17、善用效果对比

一个东西单独放在你的面前,你很难感觉到它的价值;但如果跟有对比性的东西放到一起,这个东西的价值就会很清晰了。

在文案写作中,很多文案只专注于描述用户使用产品后得到的利益。但是这样的描述可能没有办法让消费者直接感知到。

一个好方法就是“对比过去”。在文案中,不仅要描述使用产品可能带来的收益,同时要描述用户使用产品之前的状态,让预估收益跟之前的状态进行对比,这样用户对产品的感知就很清晰。

18、刺激用户多巴胺

为什么目标达成、竞争获胜会让人心情愉悦?为什么获得一些奖励后都会比较开心?为什么得到他人肯定后我们都精神焕发?

因为这些行为刺激了多巴胺的分泌,它会传递开心、兴奋的信息。在信文案层面,多巴胺同样可以有效提升某项信息在用户心智中的显著性并引起积极反馈。

如果文案内容具有促进多巴胺分泌的作用,那它们获得用户关注和好感的几率就会迅猛提升。

那么,哪些行为会刺激人们多巴胺的分泌呢?之前在公众号“乌玛小曼”看到这张图特别好,其中涵盖的行为就能够刺激多巴胺分泌,刺激的程度与图表颜色深浅成正比。

  (图/乌玛小曼)

  19、制造产品对比,突出优势点

每个行业都有它的职业素养,我们都不 可以去贬低同行,或者造一些同行的负面。但是我们可以“有技巧“的利用强项对比来适当抬高自己,呈现优劣感,证明你的产品更好。

每个产品都有他的核心卖点,或者重点突出项,那我们可以把这些项拿出来和同行进行比较,就像田忌赛马一样,怎么对比还不是你说了算。

比如小米手机就是各种高手,经常在产品发布会就会进行各种参数、价格的对比,看起来性价比超高,哪哪都好。

  20、 逆向思维

正常的事,你天天看到的事,你总是在听说的事,总是没多少吸引力,反常才是吸引点。

而所谓逆向思维,就是要打破常态,打破用户熟悉的声音,提出反向的观点。

比如,“年薪30万,我是如何从员工做到被开除的?”,“天天喝水也可能中毒”,“好身材大多都是吃出来的”。

 21、 场景化打造

我们总是说文案要唤起用户的记忆,引起用户共鸣,引爆用户情绪……

这其实就是唤起用户内容深处的一个个场景。毫无疑问,场景是具象的是有画面的,它是在一个特定的时间、特定的空间内发生的一系列具体生活画面或情绪,可能是你大学毕业时的一次聚会、可能是在大城市一次深夜想家的流泪、也可能是一次感人的生日会……

而场景化的文案,就是给用户制造一个场景联想,让用户能触景生情而关联到品牌或产品,从而传达出品牌定位或产品价值,并产生高转化。

这样的文案是现在比较流行的,通过一系列文字击中用户具体场景,从而打动用户。

就像上次网易和知乎齐发的地贴广告,都是采用了典型的场景化文案,而且后面陆续各大品牌也都来了一大波。

  (网易云音乐)

  (知乎)

  22、描述细节

细节决定成败,这句话对于文案同样重要。

一堆模糊不清、抽象的信息很难让用户建立认知,更别提产生信任感,但细节丰富的描述不同,它能帮助用户把内容具象化,产生画面。

比如我要说一个人懒,如果说:小明这个人非常懒。你有什么感觉吗?这个人有多懒?

不知道!

但如果我这样说:小明这个人平时吃饭都是别人喂到嘴边才吃,东西掉地上腰都不肯弯一下,太懒了。

这种描述是不是就不一样,这得多懒才会这样。

一段文案里,细节的东西越多,就越能有画面感。就像电影里面刻画一个人物,对他的细节塑造越多,描述越聚焦,这个人物形象就会越清晰,观众认知也会越深刻。

再比如现在的手机,每一个产品图拍出来都好像长得差不多,但对于细节的描述,才是最不一样的,它让用户能更清楚这个手机的差异化卖点。

  23、巧借用户评论

文案是写给用户看的,能否达到预期的效果,最终还是取决于用户。

因此,文案还真就得想用户所想,知用户所需,你要经常观察你的用户,有机会还要和他沟通。

因为用户内心真实的声音尤为真实,也极其容易在其他目标用户群中引其共鸣。所以,这就有一个很好的技巧出现,就是去观察用户的评论、留言。

有时候,用户的评论直接就可以当做标题了;有时候,用户的评论就是取之不尽用之不竭的选题来源;还有时候,你只需对评论进行筛选与整理,就马上能得到一篇共鸣性很好的文案。

  24、给你的用户找个借口

对于营销文案,使用户购买合理化,这是一个必须解决的问题。如果这个问题没有解决,那就会给顾客 “ 再想一下” 的借口,当然,他们就不会买了。

我说的是,就算他们信任你了,还是不会买。

每个人买东西,都会有一个心理账户,你要别人买你的东西,其实就是要给他一个购买的理由/借口来满足这个账户。

可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户,或者需要什么样的购买借口,然后运用情感化设计来突出强调,也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由,减少心理矛盾,促成购买。

例如同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。所以这个借口就是送给心爱的人我才买的。

 25、打造人格化的文字

越来越多场景的文案就需要像和用户面对面的在沟通交流一样,用户是一个个体,而文案塑造的也是一个有人格的个体。

这其中,有一个东西是一定需要的,就是文字人格化。这也是所有大V都正在做的,我们不是机器人在说话,而是要塑造一个活生生的人。

不一定要华丽的词藻,文字也不一定要精雕细琢, 但是一定要有自己的标签、个人、态度、价值观等等,就是一个活生生的人。

  如果你塑造的是一个“鸡汤情感专家”,你的文案应该怎么说话?

如果你塑造的是一个“专业低调的男人”,你的文案应该怎么说话?

如果你塑造的是一个“集合美貌与智慧于一身的奇女子”,你的文案应该怎么说话?

  26、 关联熟悉事物

我们的大脑都是会关联记忆的,而且还是非常喜欢特别擅长关联记忆。比如我说“水果”,你脑袋里面可能已经马上出现了几种水果。

换句话说,我们每一个人都更习惯于用固有的认知去解释和理解新事物。对于文案,我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。

对于一个完全不具备相关背景知识的人来说,大量的描述性语言让人完全抓不到头脑,而利用对方已经理解的事物(基模),再在这个事物上进行关联就容易多了。

所以,一个非常好用的文案绝招就是:利用用户已经理解的事物,来解释目前还未知事物。

第一代iPhone,乔布斯没有直接说这个未知概念——“智能手机”,而是先说“1个大屏iPod+1个手机+1个上网浏览器”。

  要知道,当时还没有智能手机这个概念,不管你怎么说别人根本就不懂,而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念,让我们很快就能快速了解iPhone了。

所以,大家在写文案的时候,不妨也想想自己要描述的东西和用户熟知的东西有哪些关联,绝对好用。

这种利用对方已有的认知基模这种创作技巧,能够让用户短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能,并产生具象的画面,百试不爽。

  27、讲好故事

广告文案的本质可以说是沟通,而讲故事是一种很高明的沟通策略。毫无疑问,特别是在这个年代,有故事的文案往往比一般文案拥有更强大的传播力和说服力,消解了用户对广告的排斥感和对故事的喜爱。

故事以一种更巧妙更成功地方式吸引眼球、走进用户心智,并且有更大的几率引发用户情绪,促使用户行动。

也给大家分享几个在广告文案中讲故事的注意项:

第一点,就是一个好故事需要有一定穿透力,能让人有心理起伏,不痛不痒的东西叫事实,那不叫故事。

第二点则是情绪,好的故事往往都是情绪诱饵,它更容易激起用户的情绪。怎么做到击中用户情绪呢?还是要真实。

第三点,讲故事要多描述细节,充满细节的故事才是好故事,才能做到上面说的真实感,从而打动用户。

  28、制造无法拒绝的购买环境

用户了解完产品后,也许有所动心,但是还没有达到直接下单的地步,所以这时候我们必须制造出无法拒绝的购买环境。

试想下,当你想买某件东西的时候,有哪些因素可能会阻止你呢?

这个成本往往不是金钱成本,金钱成本只是其中的一种,还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

要跨越成本门槛,把动机最终转化成需求。所以,在文案上我们要把这些阻止购买的成本顾忌一个个打消掉。

  29、先列提纲

不是做辩论才需要逻辑,写文章同样是要有逻辑,特别是很多营销文案、干货分析,都是有很强的逻辑在里面。

刚开始写文章的人就很容易出现一个问题——写着写着就把自己写进去了,东一锤子西一棒的写,用户看完了完全都不知道讲的什么,因为太乱了。

老贼的一个建议就是培养出列提纲的习惯,这绝对是一个速成文章的好习惯。也就是提前概括文章,构思文章框架。

把一篇要写的文章围绕主题提前拆分成不同的部分,每个部分要写什么用一小段话写出来,每一部分对应各自的内容,形成一个简单的文章框架。

  30、给用户一个传播的理由

为什么我们看到这样类型的文章很容易会点开,而且看完之后还会转发出去呢?

要说这个问题,先说说另一个问题:用户凭什么分享你的内容?

要用户分享,就要给用户一个分享的理由,每个人其实都是喜欢分享的,你见到过几个人藏得住秘密?但人又都是逐利的,没有理由谁会分享?

而这就要提到“自我补完”这个概念。自我补完就是说,这个内容,它与我们的观点、认知、态度、追求等基本一致,被我们认同和接纳,并帮助我们强化和完善自己固有的形象和价值观。

能帮用户自我补完,这就是一个用户愿意分享的利益点。而这些点主要包括以下这些,如果你的内容能够帮用户完成这些点,他们也乐得分享。

● 分享有价值或娱乐性内容给他人(帮助他人,娱乐他人)

● 展示自我形象(告诉别人自己是什么样的人,或强化这个形象)

● 维护关系(分享转发可以跟他人保持良好关系)

● 颠覆性反常识内容(容易形成谈资,并巩固形象)

● 表达观点(通过分享能更好的表达自己对人/事/物的观点)

● 参与比较(能够体现优势、乐趣,或满足虚荣)

最后,在写软文文案的时候先问自己10个问题:

要想写出一个好用的产品营销文案,肯定是不断写不断修改的,所以我们写出文案,经常是需要自检的,这里给大伙列出10个问题:

1)你能提供给我的最大的好处是什么?

2)你能为我解决什么头号问题?

3)你能用简短的话概括我能获得的所有东西吗?(总括产品组合及其价值)

4)你能给我讲一个成功故事吗?

5)你到底能为我做什么?(产品特性及好处)

6)你能为我做什么别人做不了的事?(USP)

7)你能证明这个产品的确可以帮我吗?(客户见证)

8)需要花多少钱?跟其他商品比起来怎么样?

9)你能提供什么保证?

10)立即购买,而不是拖延有什么好处?

搞清楚这些问题,一条条列出来,效果是肯定的。

好了,关于文案的技巧就说到这了。还是文章开始时说的,每个领域总会有一些实用的技巧。文案也不例外,好的技巧能够让我们事半功倍,产生不错的效果。

这里虽然不是全部的技巧,但也足够用了。但是仍需谨记:文案没有固定的标准答案,没有什么放之天下皆准的通用模板。

 

软文推广对企业品牌营销至关重要

admin阅读(111)

随着网络影响的进一步扩大,随着人们对于网络营销理解的进一步加深,以及越来越多出现的网络营销案例,人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。在互联网与数字技术普及的今天,网络营销已经成为中国乃至世界的营销主流。

 

 

回归软文的本质,其也是一种广告,将最美好的一面展示给建在消费者,这样的传播效果才会最大化。即便是广告,也要做的唯美一些。通过软文开展行销,绝大多数人无外乎两个目的。因为选择发布软文的平台,大多是比较有影响力的媒体。所以第一个目的就是通过软文的传播,提升品牌知名度和美誉度,甚至直接促成产品或者服务的销售。由于软文关注的人多,发布信息后被转发的就多,在链接建设上具有绝对优势。而且门户网站权重颇高,所以门户网站发布软文,成为链接建设不可多的优质资源。所以,通过门户网站发布软文,然后依靠其广发的转发量和颇高的权重,进行链接建设是很多人发布软文的重要目的。

毋庸置疑的,质量优异的文章借助给力的平台,可以获得广泛的传播。但是,这里有个前提条件,就是内容本身足够优异。很多网站转载文章,是有先决条件的。越是优质的文章,越容易被转载,而扩大软文传播范围的最好方法,就是提升文章质量。而且这很容易形成马太效应,质量好的文章发布在好的平台上,得到足够数量的关注后,转发数量一般会呈现几何递增。比如,一篇好的文章发布在新浪网,很可能搜狐、腾讯以致凤凰网、和讯等都会予以关注,这些大的网站搜索引擎基本上都是秒收,被转载的几率就更大了。但是这一切都是有前提条件的,就是文章必须有质量,扩大传播反问依赖文章价值,没有品质,一切都是浮云。要想传播效果好,文章本身要给力。

互联网的日益普及,为企业营销带来了良好的机遇,依托互联网将网络营销作为一种新的营销理念和营销方法,打造跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性的新营销模式,将建立在Internet上的网络营销不受时间和空间的限制,在很大程度上改变了传统营销的业态和理念。使网络营销充分显示其传统市场营销无可替代的功能和优势,成为互联网时代最具发展潜力的领域。

智汇蓝媒:破解企业软文推广的五大法则

admin阅读(126)

软文推广对于每一家企业在打造自身品牌传播上是必不可少的一种方式。现在很多企业因为做了大量的软文而看不到很好的效果。今天智汇蓝媒软文发稿平台结合多年做推广营销的实战经验给大家分享下,希望对大家能够有所帮助和成长。

  法则一:拟好软文标题是关键

通常来说,一篇文章标题就是眼睛,能很好的起到画龙点睛的效果。因此,如何给软文拟好标题是软文营销成功的第一步。无论是新闻标题写作软文广告时首先要考虑读者的需求,能否吸引读者的目光就全靠它。仅仅吸引目光是不够的,标题还应该让读者动心,并产生“让我瞧瞧”的欲望。只有这样才能打造软文营销的目的。

法则二:善于运用新闻写作惯用词汇

很多人可能对新闻、软文的概率很模糊,甚至根本分不清什么是新闻?什么是软文?其实我们可以简单的理解为,新闻就是一个事实客观存在的事件,而软文则是一种通过文字来表达的软性广告。如果你能将一篇软文写成一篇新闻那你就是真正的高手。因此,在软文写作的时候要善于运用新闻惯用词汇在软文的写作过程中,要善于运用新闻惯用的一些词汇,来增强正文的“新闻性”,时间、地点词汇:比如“近日”、“昨天”、“正当××的时候”、“×月×日”“家住××街的××”等等,加深印象,淡化广告信息。

法则三:发布软文时和新闻粘在一起

为什么软文发布时需要和新闻粘在一起呢?原因很简单,就是要让用户看到你的软文时误以为是一篇真实的新闻事件。为此,在撰写和发布企业宣传软文的时候应该结合热点事件、节日、行业热点等等,结合“天时”和“地利”来发布企业软文广告时把握好发布契机对当时新闻热点的巧妙跟从能对软文宣传起到事半功倍的宣传效果。

法则四:软文主题要明确

在撰写企业软文推广广告时,你必须结合广告信息巧妙的融合到软文广告创作过程中,“说什么”和“怎么说”是软文创作人员首要考虑的两个很重要的因素,所以软文的主题至关重要,在创作的时候一定要确认好主题,不能本末倒置。

法则五:媒体发布商必不可少

智汇蓝媒(https://www.ecmedia.com.cn/)新闻发布平台可以把新闻发布在新浪、网易、新华、凤凰、腾讯、央视等权威媒体上报道,是树立被网友、媒体、政府、权威机构认可企业品牌形象的最佳方式。

为什么你学了江小白的文案,却达不到江小白的成功?

admin阅读(122)

  某款产品或品牌火了,我看到总是会有人想走“捷径”——直接模仿。

  看到江小白的酒瓶文案火了,也在自己的白酒瓶写满文案;

  看到杜蕾斯的微博文案火了,也在自己官方微博上天天发走心文案;

  看到XX品牌请了明星代言后火了,也请了当红明星为自己品牌做宣传;

  ……

  结果是,

  你把江小白所有的酒瓶文案一字不差地模仿完,依然比不过江小白;

  你天天在微博上发走心文案,依然没有杜蕾斯吸引人;

  你花了大价钱请了很红的明星,依然带来不了多少销量……

 一、这是为什么呢?

(如果你留心观察,会发现这种现象并不是个例,市场上总是会存在这样的情况。这也是为什么我要写这篇文章的原因之一)

我在这里引用小马宋提出的两个词来解释这种现象:表象与隐象

表象就是指大家都能看到的、或以为的成功因素;而隐象就是大家不知道或被人忽略的成功因素。

因为很多成功产品就像冰山一样,你只看到它水上浮出的那一面,你就以为这就是它成功的全部。而没有看到水下的那绝大部分。

江小白获得的成功,大家能看到的表象就是它的瓶身文案;而背后的隐象却没有考虑,如江小白把产品铺满全国线下商场和餐饮店的渠道能力和背后的独特产品定位等因素。所以,就算同样是做白酒类的产品,完全地模仿江小白瓶身文案的做法,也不会取得同样的成功效果。

再如,杜蕾斯文案能够引起大家的关注,不只是文案写得走心就行了,还有该品牌在安全套这个品类的品牌认知度、产品策略和其他营销手段等等背后的隐象,而文案只是杜蕾斯成功的表象和辅助手段而已。

就像同样职位的人在公司说同样的话,有人会受到尊重,有些人却受到鄙视——因为说话只是表象,还有背后你在该公司的行为、人品、价值贡献等隐象因素。

所以,盲目跟风与模仿表面的东西并不能让你的产品得到同样的效果。

同样,很容易就被人全盘模仿的产品,也很难获得持久的竞争力,自然容易被其他产品同质化。

  二、那么,该如何做,才能获得相似的效果或形成自己的强竞争力?

我在这里分享一种策略:环环相扣。

环环相扣是指产品在产品定位、产品设计、价格、渠道、推广等各个环节具有环环相扣、相互作用的影响。卖得火的产品都是各个环节相互链接、环环相扣的结果。

比如江小白,它的酒瓶文案只是它“环环相扣”策略中的其中一环节。除此之外,还有它的铺满各个餐饮店、线下超市的渠道能力;定价符合它目标人群的接受范围;产品定位差异化(轻奢与年轻化为主),与红星二锅头、茅台、五粮液、剑南春酒、泸州老窖、沱牌郎酒等知名白酒品牌避开了直接的竞争等等一系列的环环相扣策略,才形成了江小白目前的成功。

酒瓶上的文案是这些环节中最为容易被人所看到(成功的表象),导致很多人以为文案就是江小白成功的主要原因,却没有去探究江小白“环环相扣”背后的其他环节。只学其一,不看全部,自然难以取得相同效果。

  1.如何有效地学习他人的成功?

我们想要真正学习某个成功的产品或品牌,不能只看到其中最为明显的环节部分,还要去探究其背后隐藏的其他环环相扣的环节和其战略的一致性。

然后,再结合自身的实际情况,看看是否适合“模仿”。比如你不能只是看江小白的酒瓶文案,还要看它的产品定位、渠道、定价等各个环节的组成和它是如何做到把各个环节的协调统一的,然后再看看对自己的产品发展是否有借鉴的地方。

就像埃隆马斯克造火箭成功了,你也去开一个火箭公司,很可能获不了同样的成功效果。为什么?主要原因就是埃隆马斯克造火箭成功的背后是一个环环相扣的结果。

比如,埃隆马斯克前期已成功创建了paypal(类似中国的支付宝)和特斯拉等公司,积累了很大一笔启动资金,可供维持研发火箭所需的大量资金投入。而有些人拥有同样的技术与梦想,最后却没能获得埃隆马斯克的成功,其中主要原因就是他们在获得成功之前,没有足够的资金支持(一般成功风险很大的项目,只有获得一定的成效才可能会有更多人投钱)。

通过探究埃隆马斯克“环环相扣”的做法后可得知,你如果也想做出同样伟大且风险大的产品,不能只考虑技术与梦想,还要考虑资金等方面。

因此,学习他人的成功,不能只是看其到一个环节,就以偏概全。还要看其成功背后环环相扣的各个环节。

 2.如何形成自己的强竞争力?

同样,想要提高被模仿的门槛与形成自己的强竞争力,就要强化自己“环环相扣”的策略。把自己的各个环节形成如同链条一般环环相扣,保持战略的一致性。

比如江小白确定了自己的产品战略后,然后强化各个环节,形成“环环相扣”的链条(产品、渠道、价格等),大大地提高了被模仿的门槛,保持了自己独特且强劲的竞争力(目前来看是这样)。

再举一个身边的例子。在我大学学校附近一个商业街上,有一个专做大学生的西餐厅,生意非常好。好到什么程度?附近80%餐饮店都是经营不到一年就因为各种原因就倒闭或转让,而这个西餐厅却每天保持着大量的客源。来这里就餐的客人,经常要排队,同时还吸引了附近学校的学生过来消费。

生意火了,自然容易有人跟风模仿。期间,我看到了好几家在同样的商业街上、面临同样的消费人群、定价等似乎差不多的西餐厅,都在不到一年内就面临倒闭或转让。

为什么唯独这家西餐厅可以保持如此强有力的竞争力?

因为该店采用环环相扣的策略形成高竞争壁垒,使得他人难以模仿与追赶。

这家生意很火的餐厅在西餐厅这个品类上具有时间上的优势(最先进入这家商业街)、店铺设计、服务细节、员工文化(每天有专业的员工培训,其他店铺没有做到)等环节。其他人只是模仿其中部分环节,自然难以有相同效果。

而且该店持续强化自己各个环节的部分,保持战略的一致性,不断提高被他人模仿的门槛,自然获得了自己的强竞争力。

当然,学习他人整个环环相扣的策略,并不代表你就要这样做,因为想要形成自己的强竞争力,必须形成自己的产品特色。看清他人的环环相扣的各个部分,只是让你更加清晰地明白他人真正的成功原因是什么,从而真正地从中获取有价值的启发点。

所以,如果你的产品火了后,一下子就被人模仿了,只能说明你的产品或品牌可能没有采取“环环相扣”的策略,没有强化和提高自己的竞争壁垒(还可能是钱不够的原因),自然容易被他人模仿与追赶。

 最后用两句话总结

1.为什么你学了江小白的文案,却达不到江小白的成功,主要就是你只看到江小白成功的表象,却没有看到江小白背后的环环相扣的隐象。

2.想要更好地学习他人的成功,不能只看到其一,还要看其背后的各个环节部分与做法;同样,想要形成自己的强竞争力,就需要采取和强化自己的环环相扣的策略与做法。

 

发稿平台直达媒体,让发稿更高效!

会员登录会员注册